Тренинг «Продажа услуг»

                                                                        

                                                                        Продавать ЛЕГКО, когда вы знаете КАК!      

 

Услуги – особый товар, продажа которого ведется по совершенно особым правилам.

Чтобы быть успешным в продвижении услуги необходимо разрабатывать стратегии, учитывающие особые свойства этого товара и то, как воспринимает его потребитель. Необходима кропотливая, искусная работа по установлению доверительного контакта с клиентами, база знаний для создания долгосрочных отношений с ним и неординарный, творческий подход, чтобы суметь овеществить услугу.

Во время кризиса ошибки и недочеты в стратегиях продвижения услуг могут обходиться особенно дорого, ведь различные виды услуг зачастую в первую очередь становятся предметом экономии.

Что должно быть главным фокусом внимания продавца в процессе продажи услуги?

Какие классические инструменты продаж применяются в сфере услуг?

Каковы особенности их применения?

Как усилить стратегию продаж компании?

В ходе тренинга будут освещены эти, а также следующие вопросы:

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Продажа услуг – особенности, сложности, факторы успеха.

2. Привычки мышления, связанные с системой принятия решения.

3. Как продавать визуалам, аудиалам и кинестетикам.

4. Метапрограмма «Убеждающие элементы и точка выбора клиента», — что необходимо знать продавцу о привычках мышления клиента.

5. Алгоритм продажи услуг. К каким результатам необходимо стремиться продавцу на каждом этапе?

6. Система SMART. Как ставить цели, чтобы они были достижимыми и продуктивными?

7. Этап подготовки. Что необходимо сделать перед первой встречей с клиентом?

8. Как создавать доверие в отношениях с покупателем? Приемы и инструменты.

1) Вербальные приемы

2) Невербальные приемы

3) Подстройки по голосу и речи.

9. Инструменты продавца:

1) Формула продаж

2) Портрет идеального клиента

3) Сегментирование клиентской базы

4) Этапы продаж и постановка целей

5) Как создать уникальное торговое предложение

6) Вопросные техники для работы с клиентом

7) Воронка продаж конкретного продукта

8) Правила договорного торга.

10. Презентация. Метод ХПВ (Характеристика-Преимущество-Выгода).

11. Типы клиентов и особенности эффективной  аргументации.

12. Работа с возражениями. Универсальный алгоритм и 12 эффективных приемов.

13.Качества, необходимые успешному продавцу.

14. Этапы развития продавца: знания и навыки, которыми должен владеть профессионал.

15. Коммерческая миссия продавца как фактор самомотивации.

16.Методы завершения сделки.

17.Анализ продавцом своих действий в ходе процесса продажи.

18. Контроль за осуществлением достигнутых договоренностей.

19. Обслуживание, как фактор будущих продаж.

20. Матрица Tech/Touch и продажа услуг.

21. Метод СЕМ – управление переживаниями клиента для повышения эффективности продажи услуг.

 

 

Здесь приведены блоки стандартной программы. Возможны изменения, дополнения, коррекция программы по запросу копании. Каждый тренинг включает практические упражнения, кейсы, примеры и предусматривает адаптацию инструментов продаж под продукт компании.

 

 

 

Будем рады сотрудничеству с Вами!

С наилучшими пожеланиями,

команда тренинг-центра ЛАТЭРО.

тел. +38 093 470 0827;   +38 050 213 06 15    www.latero.org